سوگیری‏‏‌های ادراکی و گرایش به میانبرهای ذهنی منجر به انتخاب‏‏‌های ضعیفی می‏‏‌شوند

تله تکرار ‏‏‌و تمرین در تصمیم‌گیری

شنبه 1404/03/17 17:11 دسته بندی: مدیران کد خبر: 38429

اجازه دهید به دوران غارنشینی بازگردیم و شیوه تکامل ذهن را بررسی کنیم. از زمان غارنشینی، مهم‌ترین مساله برای انسان، مساله بقا بوده است. او برای بقا و افزایش شانس زندگی، نیازمند شناخت محیط خصمانه خود بوده است. یکی از دلایلی که به کسب دانش و افزایش شناخت مستمر روی آورد، نیز همین است. این موضوع تا امروز نیز ادامه دارد و انسان همچنان در تلاش برای گسترش دایره شناخت خود و کاهش ناشناخته‌‌‌های جهان است. از آن سو، هر چیز که ناشناخته، جدید، بزرگ، دارای رنگ یا حرکت باشد، بیشتر به چشم او می‌‌‌آید؛ چرا که می‌تواند خطری بالقوه باشد و نیازمند رسیدگی و بررسی عمیق‌‌‌تر است.

همزمان چیزهای تکراری، کوچک‌تر، شناخته‌شده، کمرنگ و آرام‌‌‌تر به نظر او آشنا و امن می‌‌‌رسند. موضوع دیگر در زمان غارنشینی، حفظ انرژی و صرفه‌‌‌جویی در منابع بوده است.

شاید این موضوع به دلیل کمبود منابع غذایی در گذشته و به‌ویژه در دوره‌‌‌های یخبندان یا خشکسالی باشد ولی همچنان عادتی ذهنی و اغلب ناآگاهانه است. ذهن به دنبال همین صرفه‌‌‌جویی است که سعی می‌کند هر شرایط و موقعیت تصمیم‌گیری را بر اساس تجربیات گذشته شبیه‌‌‌سازی کند و تصمیمات یکنواخت و تکراری بگیرد. چنین تصمیماتی بهینه و بهترین انتخاب نیستند ولی بی‌‌‌شک سریع‌‌‌تر و با صرف انرژی کمتری اتخاذ می‌‌‌شوند. آنها منطبق با دانش پیشین و تجربیات گذشته هستند و احساس امنیت و راحتی بیشتری به فرد می‌دهند.

این موضوع را در تجربیات شخصی به وضوح می‌توان مشاهده کرد. بسیاری از ما در زندگی خود دچار تکرارهای فراوان، تصمیمات مشابه، شرایط یکسان و البته اشتباهات تکراری می‌‌‌شویم. البته این تکرارها برای هر فردی و در سطح بالاتر برای هر کسب‌وکاری می‌تواند با دیگران فرق داشته باشد که دلیل آن هم تفاوت در دانش و تجربیات پیشین است. حتی گاهی بدون دلیل با یک نفر احساس راحتی می‌‌‌کنیم و گاهی از همان برخورد نخست با فردی دیگر معذب هستیم.

این موضوع هم می‌تواند ناشی از میزان شباهت‌‌‌های ظاهری و رفتاری فرد مقابل نسبت به آشنایان یا افراد گذشته زندگی ما باشد.

در هر حال، مجموع این شیوه تکامل یافتن مغز انسان، اغلب ما را به سمت تصمیمات و گزینه‌‌‌های تکراری و آشنا می‌‌‌برد؛ گزینه‌‌‌هایی که تکرار گذشته هستند و اغلب برای حفظ شرایط موجود مفید هستند نه شکستن محدودیت‌ها و ایجاد تغییرات جدید. مدیران و کسب و کارها نیز از چنین خطاهایی در امان نیستند و دست‌‌‌کم تا زمانی که از این تله‌‌‌های شناختی و ادراکی آگاه نباشند (به‌‌‌ویژه در لحظه بروز آنها)، میل به تکرار تصمیم‌گیری‌‌‌های‌‌‌ یکنواخت و سازگار با تصمیمات گذشته را دارند. این موضوع به‌‌‌ویژه در شرایطی دیده می‌شود که پروژه بزرگی از گذشته شروع شده باشد و اکنون بخواهیم درباره ادامه کار یا تغییر و متوقف‌‌‌سازی آن تصمیم بگیریم. تصمیم‌گیری مبتنی بر عادت اغلب حکم به ادامه کار با همان شرایط را می‌دهد؛ به‌‌‌ویژه اگر منابع و انرژی زیادی صرف آن شده باشد. در این تصمیم‌گیری دشوار، متغیر مهم‌تر که همان کارآیی پروژه و توجیه آن بدون لحاظ کردن مسائل گذشته است، کمتر بررسی می‌شود.

روز موش‌‌‌خرما در تصمیم‌گیری

تجربه تصمیم‌گیری در شرایط دشوار، شبیه سناریویی است که در فیلم روز موش خرما (Groundhog Day) به تصویر کشیده شده است:

افراد اغلب بر اساس یکنواختی و شرایط آشنا تصمیم‌گیری می‌کنند؛ نه منطق. این موضوع از آن جهت ریسک بزرگی برای کسب و کارهاست که قادر به بررسی بی‌‌‌طرفانه تمام گزینه‌‌‌های موجود و حتی دیدن آن گزینه‌‌‌ها نیستند. آنها اغلب به سمت گزینه‌‌‌های مشخصی کشیده می‌‌‌شوند که شباهت کافی با تصمیمات گذشته‌‌‌شان دارد.

ما این الگوی رفتاری را به آزمایش گذاشتیم. از دو گروه از افراد خواستیم که به طور مکرر بین دو گزینه به انتخاب بپردازند. یکی از گزینه‌‌‌ها مخاطره‌‌‌آمیز بود و احتمال سود مالی چشمگیر یا زیان مالی بزرگ وجود داشت. گزینه دوم، امن بود و شرکت‌کنندگان به ازای انتخاب آن، سودی کوچک ولی مطمئن دریافت می‌‌‌کردند. از شرکت‌کنندگان در این آزمایش خواستیم که یک هفته بعد، دوباره این آزمایش را انجام دهند. می‌‌‌خواستیم متوجه شویم که تصمیمات آنها در گذر زمان چه تغییری می‌کند و چه الگوی رفتاری و ذهنی در آنها دیده می‌شود. به دنبال آن بودیم که متوجه شویم آیا افراد با گذشت زمان تصمیمات مشابه و یکنواخت می‌‌‌گیرند یا بی‌‌‌توجه به تصمیم پیشین خود، دست به انتخاب می‌‌‌زنند. پی بردیم که تصمیم‌‌‌های آنها تا حد زیادی مشابه تصمیمات گذشته‌‌‌شان است؛ به‌‌‌ویژه زمانی که در سناریوهای پرریسک و مخاطره‌‌‌آمیزی قرار می‌‌‌گیرند که سرعت‌‌‌عمل و پیامد تصمیم‌گیری‌‌‌شان پررنگ‌‌‌تر می‌شود.

انتخاب تکرار به جای منطق؟

یافته‌‌‌های ما نشان می‌دهد اگر افراد یک گزینه پرریسک را نسبت به گزینه‌‌‌ای امن‌‌‌تر انتخاب کنند، اغلب در آینده نیز به سمت گزینه‌‌‌های پرریسک می‌‌‌روند. به طور مشابه، اگر گزینه‌‌‌ای امن انتخاب کنند، در آینده نیز به سمت گزینه‌‌‌های امن کشیده می‌‌‌شوند. این الگو در رفتار شرکت‌کنندگان در آزمایش ما مشهود بود. بیشتر شرکت‌کنندگان با رویکردی منطقی به بررسی نتایج تصمیمات پیشین خود و بازنگری در میزان ریسک خود نمی‌‌‌پرداختند. در مطالعات پیشین، فقدان منطق مطلق در تصمیم‌گیری به این شکل دیده شده بود که ترتیب و شمارش تصمیم‌‌‌ها در گزینه‌‌‌ انتخابی آنها اثرگذار بود. به عنوان مثال، اگر شرکت‌کنندگان چند تصمیم پرریسک را پشت سرهم گرفته باشند، احتمال دارد که استراتژی خود را معکوس کنند و با انتخاب گزینه‌‌‌های امن‌‌‌تر، میزان ریسک را متعادل سازند. اما ما چنین رفتار متعادل‌‌‌سازی را به هیچ وجه مشاهده نکردیم. در حقیقت، یافته‌‌‌های ما نشان می‌دهد که افراد در موقعیت‌‌‌های پرریسک مشابه با گذشته، دقیقا همان گزینه‌‌‌هایی را انتخاب می‌کنند که قبلا انتخاب کرده بودند.

کاربرد تله یکنواختی برای تصمیمات کسب و کار

یافته‌‌‌های ما می‌توانند کاربردی ارزشمند برای آن دسته از مدیران کسب و کارها داشته باشد که در شرایط تصمیم‌گیری با نتایج مبهم قرار دارند. بیشتر مردم تصور می‌کنند که با افزایش تکرار و تمرین، عملکرد آنها بهتر می‌شود. به این معنا که هر قدر تجربه تصمیم‌گیری بیشتری داشته باشند، انتخاب‌‌‌های بهتری در شرایط مشابه خواهند کرد.

اما به طور معمول، این موضوع صحت ندارد. گرایش به یکنواختی، اغلب مانع از آن می‌شود که مدیران هنگام قرار گرفتن در شرایط مشابه با گذشته، اطلاعات موجود را به طور کامل بررسی و ریسک‌‌‌ها را ارزیابی کنند و ناخودآگاه به سمت گزینه‌‌‌های آشنا و مشابه انتخاب‌‌‌های پیشین خود می‌‌‌روند. این الگوی رفتاری مانع از آن می‌شود که از تجربیات خود درس بگیرند و توانایی تصمیم‌گیری‌‌‌های دشوار خود را ارتقا بخشند. مدیران بیش از آنکه در نوع تصمیم‌گیری بهتر شوند، به احتمال زیاد هر روز یکنواخت‌‌‌تر و تکراری‌‌‌تر عمل می‌کنند. این موضوع به این معناست که انتخاب‌‌‌هایی مانند گذشته می‌کنند؛ به‌‌‌ویژه اگر در گذشته انتخاب آنها نتایج مثبتی در بر داشته باشد. آنها ممکن است فروشنده یا شریک تولیدی مشابه گذشته را انتخاب کنند و به بازنگری در گزینه‌‌‌های خود نپردازند. همچنین ممکن است رویه‌‌‌های عملیاتی خاصی را برای دوره‌‌‌های طولانی به کار گیرند، از سیستم‌های مشابهی استفاده کنند و قراردادها را بدون بررسی رویکردهای متفاوت، تمدید کنند. اما چگونه می‌شود با تله یکنواختی مقابله کرد و تصمیماتی منطقی‌‌‌تر گرفت؟ به شکلی ساده، زمانی که در شرایطی آشنا قرار گرفتید، به دنبال گزینه‌‌‌هایی متفاوت بگردید. همچنین به دنبال یک دیدگاه بیرونی درباره شرایط خود باشید. به این فکر کنید که یک فردی که از بیرون نظاره‌‌‌گر است، شرایط موجود را چگونه می‌‌‌بیند. حتی می‌توانید تصور کنید که نخستین بار است در چنین شرایطی قرار گرفته‌‌‌اید و باید همه چیز را از اول بررسی کنید. در نهایت، اگر ذهن شما گزینه‌‌‌ای را برایتان انتخاب کرد، از خود بپرسید چرا؟ آیا آن گزینه برایتان آشناتر و مشابه انتخاب‌‌‌های گذشته است یا واقعا انتخابی منطقی است؟

برگرفته از: European Business Review